文| babayage编辑 | 笑 笑
成长于分工不明确的时代人生别设限很多技术出身的企业高管，都是较早便意识到了成长转型的重要性 ，在人生抉择的关键节点有意迈出技术领域 ，跨部门 、跨领域体验学习 。相比之下，徐琨在职业生涯上半场是一位根正苗红的码农 ，自2004年初入职场 ，在技术领域整整深耕了10年 。不过，在那个前端后端不分家 、测试运营一把抓的年代，对徐琨这种能力超群的技术人而言 ，想全心全意写代码也是奢望。Web 2.0时代 ，产品经理这一职位尚未诞生，徐琨便兼任着产品的职责 。不久后 ，2007年 ，他所在的企业决定创建一个基于塞班系统的移动互联网社区，徐琨挑起大梁成为该项目负责人 。最终 ，这个社区的用户数量突破千万——那还是2G时代。徐琨笑着说自己被动地体验了一回创业 ，扮演着多面手的角色，人事、财务 、招聘样样都得上手。徐琨是一个自我要求极其严苛的人 ，对于这种性格的朋友而言 ，被迫肩负起自己既不了解 、更不擅长的职责，要承受外人难以想象的精神压力 ，但10多年后回顾成长之路 ，徐琨认为那次挑大梁的经验，恰是自己最为宝贵的一课 。徐琨：做事情不要把自己局限在某一个岗位、某一个工种上，比如说我们写的代码 ，这些代码会变成一个产品 ，产品要跟用户交互，最终要让用户感受到价值 ，这是我们程序员的一点点小骄傲 。不仅不要局限于职业、工种 ，也不要局限于规模，这个时代给了很多企业从微小到参天的机会 ，要敢想敢做敢尝试。在当年那个研发人不分岗位的时代 ，每个人都要掌握更多的东西，要建立更完整的大局观 ，还需要学习掌握研发之外的知识……这其实是件好事 。人生不要设限 ，岗位分工是为了优化组织整体效率，个体除了要保证做好自己分内之事 ，应该要有意识地学习其他岗位 、其他领域的知识 ，为今后的提升 、转型奠定好基础 。这些年我发现很多研发出身的朋友，容易把自己局限在自己的工作岗位上，甚至把自己局限在自己某个工种上 ，比如有些人只专注写后台代码 ，不关心前端的交互等等，我觉得这些会阻碍个体的发展。
企业服务市场以客户为中心 ，只做好服务远远不够科创人：有别于技术创业者 ，您历任Testin云测技术副总裁、CTO，从技术线成长为企业核心高层的成功案例并不多 ，您是如何完善 、补全自身能力的？徐琨：我和很多研发出身创业的朋友交流过 ，发现技术人创业可能都需要经历一番市场的毒打（笑） 。2011年是我真正意义上名列前茅次创业，做了一款手游 。大部分人做事情一开始都会以自我为中心 ，做自己喜欢做的事 ，我去做手机游戏就是这样，因为自己喜欢玩所以去做。回想起来 ，我并没有把它当成一个生意 ，人的天性如此，但是在做企业的过程中，参与到了市场竞争 ，做着做着会慢慢发现 ，别人愿意用我的产品 、愿意付出成本，不是因为他有多喜欢我 ，也不是因为他有多喜欢我做的东西 ，而是因为我做的产品给他创造了价值 。我觉得自己能够从技术线走出来，最根本的认知突破就在于对“客户价值 ”的理解 。我创业到今年整10年 ，对于客户价值到底是什么 ，在不同阶段我有着不同层次的认知。最初我认为做个我认为好的东西就可以了，后来我认为要“以客户为中心 ”就是为客户提供优异质的服务 ，有求必应、随叫随到 。但最后我发现客户要的不是这些 ，客户要的是落地的价值，我采购了你的东西 ，到底产生了多少价值 ，比如看得见 、可量化，只有创造价值才是企业存在的价值，这也是企业服务的核心 。科创人：您什么时候意识到必须“要做出客户肉眼可见的价值的”？徐琨：很难说一个时间点 ，顿悟是很稀罕的事 ，在持续成长中渐渐领悟比较常见。我刚刚开了一个会，会上我对高管提要求 ，不管你是做什么工作的 ，都要扑到一线去，都要去一线与客户沟通 ，甚至要去卖我们的产品 ，深刻了解我们的产品怎么服务客户的。为客户创造价值这件事我认为应当是企业的信仰，每个人都要真正理解 、践行这一原则 ，只喊口号是不行的 。
铁打的底层价值观流水的产品服务形态科创人：越来越多的企业家意识到了信仰、价值观的重要性 ，它们不仅是务虚的口号，更多是作为指导行为的原则 ，是具有极强的使用价值的 ，Testin云测的发展过程中是如何践行这一信仰的？徐琨：在Testin云测的发展历程中，我们从不拘泥于自己创造的模式，不避讳推倒重来 、引入新元素 、提供新服务 ，只要我们确定这个“改变 ”意味着为客户创造更多价值 ，那就不是问题 。比如我们为很多客户提供了RPA服务（机器人流程自动化），RPA服务是Testin云测相对较新的增长极 ，其由来便是我们的客户在体会到Testin云测创造的价值之后 ，希望我们的服务能够从科技部门延展到其他业务部门。对于我们来说，在AI自动化测试领域沉淀了丰富、成熟的RPA能力 ，将这一能力平移到财务等其他业务领域内 ，这也是一次价值再造 。底层技术往往相似度比较高，我们的OCR识别 、图标识别的准确率业内名列前茅 ，基本能达到99%以上 。服务的延展能够带来两个显而易见的好处：名列前茅 ，技术能力是成熟的，本质是用技术创造价值；第二 ，已经建立信任关系的客户实现增购 ，本质是极低成本帮助客户实现价值再造。科创人：获客是企业永恒的话题，To B获客更是大家关心的焦点，在这方面您能否分享一些经验？徐琨：早期获客应该先想清楚我的产品商业模式究竟是什么 ，我的客户到底是谁 ，我的客户价值到底是什么？不同规模 、不同行业的企业需求千差万别 。第二是价值计算，客户的终身价值是不是能够超过我的整体获客成本？超过了这个生意才能够继续延续 。第三 ，从产品研发到获得名列前茅批客户到交付 ，最小单元MVP是不是成立？第四，最重要但最容易被忽略的一点：企业客户本身数量有限 ，全中国企业客户总共才4000万 ，To B领域服务类型普遍较垂直，可能1/100是你的客户 ，甚至还会更少 ，可能只有几万。这就产生两个显而易见的名列前茅，烧钱获客不可取 ，因为企业客户总量天花板很低；第二 ，有大额预算的企业非常少，为同一企业提供延展服务是必经之路，做To B要有长期规划、多产品线规划 。科创人：延长对客户的服务链条本身存在着一定风险 ，“新增业务出现问题伤害客户 ”的事情并不少 ，能否分享一些延长服务链条的原则经验？徐琨：寻找与现行项目底层逻辑类似的场景痛点，将底层沉淀的技术能力用于支撑客户的其他业务 ，技术是你熟悉的 ，客户是你了解的，风险会小很多 。前面提到了RPA服务就是基于这一原则诞生的 ，AI数据服务也是如此。Testin云测定位是以人工智能为驱动的企业服务平台 ，每块业务都有与AI相关的因素加持 。一个是起家业务云测试服务，基本与移动互联网发展同步 ，在国内乃至全球Testin云测都是开创者与引领者的身份 。第二个部分是AI数据采集和标注服务 ，这块其实最初是内部用于云测试的AI产品研发，在不断内部运用的过程 ，逐渐形成了这块的专业交付流程与技术积累 ，随着近几年AI行业兴起，不少涉猎AI的客户主动找我们，希望我们提供这块资源类服务的支持 ，才发现原来这块我们积累的服务经验和技术已经是行业头部水平 ，目前我们的AI数据标注项目较高交付精准度达到99.99%，是这个领域公开可达到的较高服务标准。第三个部分是RPA的业务 ，这一块是基于我们运用AI与测试结合之后 ，产出了很强的自动化能力，慢慢发现 ，这一块的经验与技术积累同样是可以复用到各个行业 ，及机器人流程自动化，企业服务的本质就是要为客户企业创造价值 ，自用高效才是真的可靠 ，因此我们也积极推进了这项业务在市场的运用，希望可以帮更多企业伙伴降本增效 ，创造更多的价值。看上去 ，云测试、AI数据 、RPA服务差异巨大，但底层原则同根同源，今后Testin云测也会寻找更多我们能做 、客户也需要的价值场景 ，为客户持续提供服务、创造更多肉眼可见的价值 。本文来自微信公众号“科创人”（ID：kechuangren） ，作者：科创人，Worktile经授权发布 。
